Сергей Сапожников: «Санкции подкидывают сложностей, но мы находим пути оптимизации логистики»

Сергей Сапожников: «Санкции подкидывают сложностей, но мы находим пути оптимизации логистики»

Компания «Ручьи» уже 10 лет занимается важной для любого агрария работой — поставками запчастей и расходных материалов для сельхозтехники.

Как рассказал Сергей Сапожников, генеральный директор компании, сегодня предприятие, начинавшее с поставок запчастей для самоходной техники John Deere, кратно расширило как номенклатуру поставляемых изделий, так и географию поставок. На повестке — формирование собственного склада, что позволит избежать задержек с поставками в период сельскохозяйственных работ.

Сергей Сапожников: «Санкции подкидывают сложностей, но мы находим пути оптимизации логистики»

С чего компания начиналась?

Это был в каком-то смысле семейный проект — в марте 2014 года мы с женой занялись параллельными поставками запасных частей для сельхозтехники. Сельскохозяйственный сектор выбрали не случайно: у меня вся семья связана с сельским хозяйством. Бабушка была главным ветеринаром, отец прошел путь от зоотехника до замминистра сельского хозяйства республики. В конце жизни на пенсии занимался фермерством, сейчас его дело продолжает мой родной брат. И я окончил механический факультет аграрного университета в Красноярске, продолжил учебу в Санкт-Петербурге в аспирантуре, мне пророчили работать в университете. Выбор остановил на коммерции. Работал у дилера сельхозтехники, потом решил самостоятельно заняться поставками запчастей. Время располагало: у официальных поставщиков стали возникать перебои, связанные с международной обстановкой и присоединением Крыма.

Вначале мы небольшими партиями привозили запчасти John Deere из Белоруссии и Германии. Нарабатывали клиентскую базу и, что очень важно в нашем деле, — репутацию. Запчасти ведь дорогие, а фирма — молодая и маленькая. Возили практически всю востребованную номенклатуру запчастей. Курс валюты вырос, закупка новой техники усложнилась, и все более актуальным стал ремонт. И не только с использованием оригинальных комплектующих — появился спрос и на качественные альтернативы. Благо они доступны.

В 2022 году мы вышли на новый этап развития — официальные дилеры остались без официальных поставок, и нам нужно было заполнить образовавшийся дефицит. Расширилась у нас и география работы — сейчас мы поставляем из стран Европы, Турции, Китая и налаживаем контакты с Индией. Репутация работает на нас — с нами охотно сотрудничают не только покупатели, но и новые поставщики техники. Наши показатели работы налицо, и они в открытом доступе — это тоже вносит свою лепту в развитие нашей компании.

Сергей Сапожников: «Санкции подкидывают сложностей, но мы находим пути оптимизации логистики»

Как развивалась ваша клиентская база?

Когда мы начинали, поставляли запчасти преимущественно для небольших компаний, занимающихся обслуживанием сельхозтехники. Им была важна цена поставки, и они были готовы работать с небольшими предприятиями, такими как мы. Со своей стороны мы старались выдерживать высокие стандарты работы — привозили именно то, о чем договаривались, выдерживая оговоренные сроки поставки. О нас стали узнавать и конечные клиенты — как правило, небольшие фермерские хозяйства с парком до 10 тракторов. Подтянулся и локальный клиент, хотя Ленинградская область стала одним из последних регионов, в которые мы наладили поставки. Изначально — впрочем, и по сей день — большинство наших клиентов расположены в южных регионах России, Центральном Черноземье и Сибири. Это Ростовская область, Краснодарский край — традиционно сельскохозяйственные регионы. Хотя в целом география наших поставок — от Калининграда до Владивостока, и даже некоторые зарубежные страны.

Сейчас к пулу наших клиентов начинают прибавляться и крупные игроки агропромышленного сектора, агрохолдинги. С ними работать немножко сложнее, в том числе из-за объемов поставок и широкой номенклатуры техники. Еще поток санкций не иссякает, и по мере ввода новых санкций приходится перестраивать логистику поставок. С маленькими партиями это сделать было проще. Плюс привычная для крупной агрокомпании модель работы подразумевает, что практически все риски по поставке берет на себя поставщик. Но в текущей ситуации так работать не получается, поэтому приходится договариваться о разделении зон ответственности. Мы берем на себя возможные риски по ту сторону границы с Российской Федерации. Покупатель принимает условия, возникающие по независящим от поставщика обстоятельствам, например, из-за ввода нового пакета санкций.

Сильно ли в 2022 году выросли цены?

Наши цены выросли примерно вдвое и оказались на 35% выше уровня цен официальных дилеров в 2021 году. Факторов удорожания много. Начнем с того, что выросли цены у европейских производителей, которые столкнулись с резким удорожанием энергоресурсов и дефицитом кадров. Выросла и стоимость услуг посредников, которые занимаются закупкой товаров у производителя и продают его затем нам и нашим коллегам. И на это все накладывается и рост курса европейской и американской валюты, а также сложности с проведением платежей (усложнение маршрутизации оплаты неизбежно ведет к удорожанию всей процедуры).

Какова в целом динамика в вашем секторе, в том числе на вашем конкретном примере?

В целом в нашем секторе спрос падает. Во-первых, покупательская способность клиента ограничена рынком, во-вторых, западная техника тоже стареет и со временем выходит из строя окончательно, а значит, и запчастей требуется меньше, то есть рынок уменьшается. Новой западной техники покупается сегодня намного меньше, чем ранее. Вместо европейских производителей приходят китайские, турецкие и индийские.

Впрочем, нам, небольшой компании, хватает пространства для развития — к своему пределу мы еще даже не приблизились.

Сергей Сапожников: «Санкции подкидывают сложностей, но мы находим пути оптимизации логистики»

Как развивалась номенклатура поставляемой вами техники?

Изначально мы занимались запчастями только к самоходной технике — тракторам и уборочным комбайнам. Это специфическая техника, для которой используют, как правило, оригинальные запчасти — так надежнее. Запчасти бывает проблематично подобрать, так как техника очень сложная, и если не знаешь артикула детали, тебя ждет увлекательный процесс изучения каталогов производителя. Хорошо, что доступ к таким ресурсам есть, и пользоваться ими мы умеем.

Сейчас мы поставляем также запчасти к почвообрабатывающей технике, телескопическим погрузчикам. Пробовали заниматься лесной и строительной техникой, пока в этом секторе прогресс невелик.

Какие группы запчастей стали проблемными из-за санкций?

В первую очередь — гидравлические агрегаты. Также попали под санкции компоненты двигателей: поршневая группа, прокладки ГБЦ и др. Но если такие запчасти все-таки можно правдами и неправдами ввезти или заказать у альтернативных производителей — турецких, китайских, то с гидравликой хуже всего.

Кстати, санкции оказали и дисциплинирующее воздействие: теперь фермеры проводят техобслуживание своей техники заранее и тщательно, потому что сроки поставки давно уже исчисляются не днями. Мы стараемся соответствовать запросам рынка — формируем свой собственный склад запчастей по востребованным позициям, минимизируя таким образом сроки ремонта. Это дает нашим клиентам новый уровень удобства.

Также санкции повлияли на количество контрафакта на рынке. Сталкивались с ним и мы — закупили партию фильтров, которые оказались не просто неоригинальными или некачественными, а полностью неработоспособными. Пришлось все выбросить. Впрочем, вполне нормальные и работоспособные аналоги западной продукции на рынке также есть, и мы постоянно занимаемся поиском таких производителей, качеству продукции которых можно было бы доверять. Это позволит в том числе снизить финансовую нагрузку на клиента.